در این پست می خواهیم درباره این موضوع صحبت کنیم که چگونه مشاوران املاکی می توانند با استفاده از فرستادن ایمیل ها به مشتریان، یک بازاریابی دیجیتال موفق داشته باشند.

امروزه با پیشرفت تکنولوژی، شیوه بازاریابی تغییر کرده است و بسیاری از روش های سنتی بازاریابی که در گذشته مورد استفاده قرار می گرفته اند، امروزه دیگر کاربرد ندارند. بازاریابی دیجیتال در زمینه معاملات املاک هم باعث ایجاد تغییرات شگرفی شده است و سیستمی که مشاورین املاک برای تبلیغ کردن خانه ها و املاک مورد استفاده قرار می داده اند، دستخوش تحولاتی شده است. یکی از آسان ترین راه ها برای بازاریابی، استفاده از ایمیل است. استفاده از ایمیل در سازمان های مشاوره املاکی نیز به عنوان یک ابزار سودمند برای بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد ولی مشتریان روزانه وقتی ایمیل خودشان را باز می کنند، ده ها ایمیل مختلف را دریافت می کنند.

 حالا سوال اینجاست که چگونه می توان کاری کرد که نظر آن ها به ایمیل مورد نظر جلب شود؟

انجام این کار، نیاز به داشتن یک دید مناسب نسبت به کار، وجود استعداد و ایجاد یک استراتژی مناسب دارد. در ادامه، چندتا از پیشنهادات عملی برای استفاده در کار بازاریابی ایمیل برای مشاورین املاک، و توصیه هایی که برخی از مشاوران املاک موفق در زمینه دارند ارایه می شود:

- یک پایگاه داده (یا چند پایگاه داده) ایجاد کنید

اسکیلار چامپیون (Skylar Champion)، یک مشاور املاکی است که در یک موسسه مشاور املاکی بین المللی در شهر دالاس در ایالت تگزاس کار می کند. او یک پایگاه داده گسترده از تمام افرادی که با آن ها سروکار دارد را در اختیار دارد. این پایگاه داده شامل 25000 نام و آدرس است ولی او به خوبی این نکته را می داند که نباید یک ایمیل را به دو نظر در یک زمان خاص بفرستد!

او می گوید: "بررسی این که به چه کسی ایمیل فرستاده ام، و همچنین بررسی این که کدام محتوا را برای چه کسی فرستاده ام، تاثیر بسیار فوق العاده ای بر روی موفقیت در کار دارد. من یک پایگاه داده از تمام افرادی که می خواهم برای آن ها ایمیل بفرستم دارم و ایمیل ها را بر اساس لیست بندی مشخص می فرستم. همچنین اگر بدانم که تعدادی از افراد در یک ناحیه خاص، به یک نوع خانه علاقه دارند، سعی می کنم ایمیل های مرتبط با آن نوع خانه را به این افراد بفرستم. البته برخی اوقات هم در صورتی که مثلا قرار است تخفیف همگانی خاصی باشد، ایمیل ها را به تمام اعضای مجموعه ام می فرستم. در ضمن من اطلاعات دقیق مرتبط با هر خانه را تنها برای افرادی می فرستم که درخواست کرده باشند."

توصیه او برای ارتقای کیفیت موثر بودن ایمیل ها این است که برای خودشان یک پایگاه داده ایجاد کنند و سعی کنند این پایگاه داده را بر اساس آدرس منطقه و پارامترهای دیگر، دسته بندی کنند. در این صورت آن ها می توانند یک لیست دقیقی از مشتریان داشته باشند.

به عقیده نیکی استارگز (Nikki Sturges)، فردی که در یک آژانس مشاور املاکی بین المللی در هانگینتون نیویورک کار می کند:

 " توصیه من برای موفقیت در این کار این است که بهتر است یک پایگاه داده ای از همکارانتان که در زمینه مشاور املاکی کار می کنند، دوستان و خانواده تان و مشتریانتان داشته باشید و سپس خلاصه ای از اطلاعاتتان و لیست هایتان و بازارتان در اختیارشان قرار دهید"

خانم چمپیون، لیست های مختلفی در دست دارد که بسته به هدف هایی که برای ایمل وجود دارد، ایمیل ها را می فرستد. او موفقیتی را که بدست آورده است، نتیجه این کار می داند. او به خاطر می آورد که: "یادم است که یک بار توانستم با استفاده از همین کار و فرستادم همین ایمیل ها، یک خانه بفروشم! داستان از این قرار بود که بررسی کردم که لیستی که مرتبط با یک ناحیه خاصی بود که علاقه خاصی به یک خانه هایی در آن ناحیه داشتند را پیدا کردم و ایمیل های مرتبط را برای آن ها فرستادم. یکی از مشتریانم عاشق یکی از خانه های آن لیست شد و نتیجه این کار، فروش خانه به او بود"

-    با تنوع، ارزش اضافه کنید، ولی آن را مرتبط نگه دارید

عوامل زیادی وجود دارند که می توانند منجر شوند که بازاریابی با استفاده از ایمیل بهتر کار کند. با استفاده از این عوامل می توان کاری کرد که با فرستادن این ایمیل ها، توجه مشتریان بیشتر جلب شود و احتمال خرید بیشتر شود.

استورگز (Sturges)، بیان می کند که "به طور کلی، پارامترها و عواملی که مرتبط با ویژگی های ظاهری می شوند، مهم ترین جنبه های بازاریابی با ایمیل می باشند و یکی از مهم ترین کارهایی که در زمینه جنبه های ظاهری کار می توان انجام داد، استفاده از ویدیوها می باشد"

به عقیده استورگز، سه کار می توان انجام داد که با استفاده از این سه کار، بر روی تصمیم گیری برای خرید می توان تاثیر گذاشت:

-         ایجاد اخباری که ممکن است بر روی تصمیم فرد برای خرید و یا فروش در بازار اثر بگذارد

-         اقدامات مرتبط با لیست های موجود به گونه ای که مشتریان از آخرین تغییرات موجود باخبر شوند

-         بیان داستان های شخصی و بیان کردن اتفاقات جالبی که در اطراف ناحیه مورد نظر می افتد

به طور کلی، هم استورگز و هم چامپیون، یک قانون کلی را برای بازاریابی مورد تایید قرار دادند. این قانون هم این بود: این که پیام های معنی دار و با کیفیت را که به مشتریان درست می رسد، در زمان درست به دست آن ها برسانند.

چامپیون می گوید: "من سعی می کنم همیشه پیام های باکیفیت را به مشتریان برسانم. در این کار سعی می کنم تا ایمیل های مربوط به برندینگ، ایمیل های تبلیغاتی و ایمیل های به روز رسانی تجاری و دیگرانواع ایمیل را در این رابطه به شکل باکیفیت و پرمحتوایی به دست مشتریان برسانم. به نظرم، مهم ترین عامل برای ایجاد چنین ایمیل هایی، این است که شما باید به مشتریانتان توجه کنید. هیچ کس دلش نمی خواهد هر هفته ایمیل هایی را از طرف شما دریافت کند که ارتباطی به آن ها ندارد! همچنین باید خودتان را جای مشتریان بگذارید و ببینید که آن ها از چه چیزی لذت می برند"

استورگ هم همین نظر را دارد. او هم بر این عقیده است که توجه کردن به خواسته های مشتریان خیلی مهم است. او بیان می کند که " موضوع مشتریان موضوعی است که باید خیلی به آن توجه کرد. اگر می خواهید در کار بازاریابی با ایمیل موفق باشید، باید کاری کنید که مشتریانتان از شما راضی باشند. بنابراین باید به علاقه هایی که دارند خیلی توجه کنید و باید بر اساس میزان علاقه ای که آن ها دارند نوع ایمیل هایی که قرار است بفرستید را تغییر دهید. به عنوان مثال، فرض کنید که در یک شهر، مشتریان به خانه های خاصل علاقه دارند.

 در این صورت باید در ایمیل هایی که به این دسته از افراد بفرستید، حتما آن نوع خانه هایی که مورد پسند این افراد می باشند را معرفی کنید.

 بازاریابی با ایمیل به سرعت در حال تغییر می باشد. من چند سال است که میزان ایمیل هایی که فرستاده می شود را مورد بررسی قرار داده ام. میزان ایمیل هایی که بازاریابان برای مشتریان می فرستند، در چند سال اخیر بیشتر از 60 درصد رشد داشته است. تنوع و گوناگونی این ایمیل ها نیز نسبت به چند سال گذشته بسیار بیشتر شده است و امروزه ایمیل ها به شیوه هایی متنوع برای مشتریان فرستاده می شوند تا نظر آن ها را جلب کنند.

 بنابراین آن دسته از بازاریابانی که می خواهند با این روش بازاریابی کنند، باید بسیار دقت کنند که پارامترهای مختلفی از جمله علایق مشتریان و پارامترهای ظاهری و محتوایی ایمیل را درنظر بگیرند.

استورگ، یک سیستمی به نام "سیستم مدیریت ارتباطات با مشتریان (CRM)" برای خودش ایجاد کرده است. در این سیستم، او به صورت اتوماتیک متوجه می شود که بهتر است چه ایمیل هایی را به چه مشتریانی بفرستد.

ا

و فکر می کند که یکی از بزرگترین مزایایی که مشاورین املاکی که می خواهند از روش بازاریابی دیجیتال استفاده کنند، باید در نظر داشته باشند؛ این است که این توانایی را داشته باشند که بتوانند داده ها را جمع آوری کنند و مورد تحلیل قرار دهند و علاوه بر آن باید همیشه خودشان را در معرض آخرین تغییراتی که در بازار اتفاق می افتد، قرار دهند. چون تکنیک بازاریابی دیجیتال تکنیکی است که افرادی که می خواهند از این تکنیک استفاده کنند باید روز به روز از آخرین تغییرات در آن آگاه باشند.

به عقیده او، نوع و چگونگی پاسخی که از مشتریان دریافت می کنید هم می تواند به شما نشان دهد که چگونه ایمیل ها را در آینده بفرستید. او می گوید:

 " باید بر اساس پاسخ هایی که از طرف برخی از مشتریان به شما می آید، بتوانید ایمیل های بعدیتان را هماهنگ سازید. در صورتی که ایمیل هایی دریافت کردید که نشان دهنده تایید مشتریان و رضایت آن ها بود، می توانید با اطمینان به این کار ادامه دهید"